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Caso studio di local marketing: azienda di serramenti passa da 0 contatti in 10 anni a 205.000 euro di preventivi in 75 giorni

L’obiettivo

A fine maggio 2018 sono stato contattato da un’azienda locale presente sul mercato da più di 30 anni che vende serramenti.

Il loro core business non sono gli infissi classici (porte e finestre), ma strutture come pergole, verande e giardini d’inverno.

Pierluigi (nome di fantasia per mantenere la sua privacy) mi ha spiegato che l’azienda gode di buona salute, lavora bene su target medio-alti, ma che tutto ruota esclusivamente dai canali offline.

NOTA BENE: nonostante avessero un nuovo sito web realizzato da circa 2 anni, NON avevano mai ricevuto nella loro storia una sola richiesta richiesta di preventivo o di informazioni.

L’obiettivo che mi viene chiesto di raggiungere è chiaro: fare in modo che i canali online diventassero uno strumento di lavoro, generando nuovi contatti e richieste di preventivo.

Cosa trovo al mio arrivo

  • un sito web decisamente poco usabile;
  • in alcune sezioni troppo carico di informazioni, con contenuti distribuiti in modo da non trovare l’informazione cercata, mentre in altre sezioni importanti la quasi totale assenza di informazioni;
  • fotografie datate;
  • zero richiami all’azione per l’utente;
  • informazioni di contatto difficili da reperire;
  • nessun form di richiesta informazioni e/o preventivo;
  • Google Analytics non installato e nessun sistema di gestione clienti.

Punti a favore

  • un’azienda storica e ben affermata;
  • imprenditori disposti a mettersi in gioco;
  • scheda Google My Business ben curata ed aggiornata;
  • pagina Facebook gestita ed aggiornata, con tanti contenuti dimostrativi di lavori eseguiti;
  • poche recensioni, ma tutte positive.

Direi quindi che era un’azienda con una buona base di partenza su cui lavorare.

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Da cosa siamo partiti: analisi del processo di acquisto ed ottimizzazione di tutte le fasi del processo di vendita.

Prima di tutto il sito

  • restyling del sito web, navigabile agilmente da tutti i dispositivi;
  • posizionamento ben in evidenza;
  • miglioramento della distribuzione dei contenuti del vecchio sito, sviluppati ed ottimizzati per parole chiave (per Google e per gli utenti);
  • creazione di nuove pagine dedicate ai contenuti, ottimizzate per essere posizionate su Google;
  • miglioramento delle fotografie;
  • inserimento di richiami all’azione in tutte le pagine;
  • inserimento delle recensioni in tutte le pagine;
  • contatti ben visibili in tutte le pagine;
  • installazione di Google Analytics e monitoraggio delle conversioni (richieste di informazioni e preventivo).

Poi il marketing

Soltanto ora potevamo dedicarci al traffico sul sito web, in caso contrario avremmo buttato via soldi.

Abbiamo deciso di concentrarci solo sulle attività del loro core business: verande, giardini d’inverno e pergole.

Dall’analisi che avevamo fatto, queste attività erano fortemente cercate online ed intercettare quelle ricerche avrebbe portato utenti in target sul sito web.

Abbiamo pertanto fatto un test su una campagna Google Ads mirata e geolocalizzata, con un piccolo budget a disposizione, per capire se il nuovo sito web convertisse e per analizzare meglio le ricerche specifiche degli utenti.

Man mano che acquisivamo dati, andavamo a ottimizzare i contenuti delle pagine, in modo da aumentare il punteggio di qualità e di conseguenza pagare meno ciascun click ricevuto.

Una delle fasi importanti del marketing è capire da quali canali provengono i contatti, perciò tutta la rete vendita è stata addestrata a chiedere ai nuovi clienti (che telefonavano o che entravano in negozio) come avessero scoperto l’azienda e perché avessero deciso di contattarla o di visitare il punto vendita.

La risposta è quasi sempre stata: << Perché su Internet era chiaro quello che fate e sembra che lo facciate bene! >>

Con queste interviste abbiamo capito che gli utenti nel loro processo di acquisto visitavano il sito web dell’azienda e, a differenza di prima, decidevano di entrare in contatto e chiedere un preventivo (tramite il sito, oppure via telefono o recandosi fisicamente nel punto vendita).

I risultati sono evidenti

Ricordo che l’azienda NON aveva mai ricevuto richieste dirette dal sito web in tutta la sua storia.

Questi invece i risultati dal 17 settembre al 4 dicembre 2018 (circa 2 mesi e mezzo):

205.231,00 euro di preventivi generati direttamente o indirettamente dal sito web e dalla nuova comunicazione.

Qual è il ruolo del marketing?

Intercettare o creare la domanda di mercato.

Qual è la differenza tra un sito web che vende ed un sito web che non vende?

Che il primo genera contatti diretti o indiretti, il secondo è solo una spesa per l’imprenditore.

Qual è l’unico obiettivo del marketing?

Generare contatti, vendite e fatturato.

Direi che in questo caso il marketing ed il sito web hanno fatto la loro parte in modo efficace.


Ora le cose sono migliorate sotto molti aspetti

Ecco i principali vantaggi che ha ottenuto il mio cliente

  • ora ha un sito web che funziona, ovvero che genera contatti e preventivi, da qualsiasi canale provengano (traffico diretto, posizionamento nei motori di ricerca, Facebook, ecc…);
  • ora trae profitto dal proprio investimento;
  • ha imparato ad intervistare i propri clienti per capire quali canali generano contatti;
  • ha imparato a chiedere le recensioni ai propri clienti;
  • ha un sistema di misurazione dei dati che fornisce numeri in modo corretto e trasparente (quello che mi piace chiamare “controllo”);
  • a differenza di prima, l’imprenditore oggi ha fiducia nel marketing e lo utilizza per raggiungere i propri obiettivi di business.

OBIETTIVO RAGGIUNTO ANCHE QUESTA VOLTA!

Le attività di marketing in programma per il 2019 sono:

  • ottimizzare ed aumentare i canali di visibilità online (motori di ricerca, Facebook, remarketing, ecc…)
  • fare up-selling e cross-selling sui clienti
  • fare recall sui vecchi clienti

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