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[vc_row animate=””][vc_column][vc_column_text]Hai mai pensato al fatto che gli utenti quando cercano su Google il nome del tuo hotel potrebbero vedere prima le agenzie online o i tuoi concorrenti?

Spero che non sia il tuo caso, ma ti assicuro che accade molto spesso e non credo sia un problema da sottovalutare, perché si perdono un sacco di soldi.

Ho già scritto un articolo in merito a come intercettare le ricerche degli utenti su Google, ma cosa accade quando gli utenti cercano esattamente la nostra struttura ricettiva?

Stanno cercando noi.

Se cercano il nome del nostro hotel, agriturismo o campeggio, significa che hanno già compiuto buona parte del percorso di acquisto e probabilmente vogliono compiere un’azione, magari proprio quella che ci piace di più: chiedere informazioni o prenotare.

Non possiamo perciò permetterci che vengano distratti!

Le grandi agenzie di viaggi online fanno il possibile per apparire nei risultati di ricerca con la parola chiave dell’hotel + destinazione, cercando di portare i clienti più vicini alla prenotazione verso i loro portali, generando fatturato derivato dalle commissioni.

Quello che dovremmo cercare di fare è attuare una strategia di brand protection, acquistando su Google Adwords il nome della nostra struttura ricettiva.

Gli spazi a disposizione degli annunci a pagamento sono al massimo quattro, quindi acquisirne uno elimina almeno del 25% la possibilità che gli utenti non trovino il nostro hotel tra i primi risultati (specialmente da smartphone).

Ecco un esempio di come le agenzie online possono acquisire traffico dai nostri clienti:[/vc_column_text][vc_single_image image=”11972″ img_size=”full” alignment=”center” css=”.vc_custom_1513012535027{padding-bottom: 15px !important;}”][vc_column_text]Notato niente?

Ho effettuato la ricerca con il nome esatto di un agriturismo, ma il primo risultato diretto utile è solo il terzo (lo noti dal fatto che a differenza degli annunci precedenti, non c’è “Ann” vicino il risultato).

Ci sono ben 2 concorrenti prima, che invogliano i viaggiatori a cliccare altrove.

Le conseguenze potrebbero essere:

• il cliente prenota su Booking che si prende il 15% di commissione;
• il cliente viene distratto da altre strutture e prenota altrove.

Ora guarda questo:[/vc_column_text][vc_single_image image=”11986″ img_size=”full” alignment=”center” css=”.vc_custom_1513012664803{padding-bottom: 20px !important;}”][vc_column_text]Credi che ci sia differenza? Direi proprio di sì.

L’hotel in questione, mio cliente, appare per primo tra i risultati ed è anche molto in risalto rispetto agli altri, non ti sembra?

Dove cliccherà l’utente? Esatto, proprio qui.

Ecco la dimostrazione:[/vc_column_text][vc_single_image image=”11979″ img_size=”full” alignment=”center” css=”.vc_custom_1513013191301{padding-bottom: 20px !important;}”][vc_column_text]Quali sono i vantaggi di una strategia di brand protection nel settore turistico?

• essere sempre presenti nelle primissime posizioni nei risultati di ricerca (di solito la prima);
• occupare uno spazio in più con poco sforzo;
• se arrivassero altre agenzie online (ad esempio Hotels.com o Trivago) verrebbero inserite probabilmente dopo;
• l’annuncio efficace “miglior tariffa garantita” è molto accattivante per l’utente ed invita a cliccare;
• in questo caso abbiamo messo l’agenzia online nelle condizioni di essere meno in risalto, perché si trova in mezzo a due risultati che puntano al sito ufficiale dell’hotel;
• ogni click costa solamente 0,15 cents in media, quindi più che sostenibile.

Questi esempi riguardano il settore turistico, ma possono essere applicati anche in altri settori, ad esempio nell’e-commerce (in questo caso i concorrenti potrebbero essere Amazon ed Ebay).

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[vc_row animate=””][vc_column][vc_column_text]Quanti tipi di ricerche esistono e quali possono portare traffico verso il nostro sito web?

Spesso ci concentriamo sugli obiettivi, cercando di vendere velocemente un prodotto o un servizio, ma non pensiamo che ci sono un sacco di utenti che non sono ancora pronti a comprare, ma lo faranno nel breve/medio termine.

Potremmo anche dire che ci sono utenti che cercano “il problema”, ma molti altri che invece fanno ricerche per “avere maggiori informazioni sul problema”. Queste ricerche esistono e sono tantissime.

Come intercettare questi utenti e guidarli verso l’acquisto dei nostri prodotti?

Provo a darti delle idee, con degli esempi.

I tipi di ricerche che si possono effettuare online sono principalmente tre, ecco alcuni esempi con la parola “casco”:

• commerciali: “caschi moto online”;
• informative: “qual è la differenza tra un casco integrale ed uno modulare”;
• formative: “come lavare il casco moto”.

Notato la differenza? Sono intenti di ricerca completamente diversi, eppure il prodotto è lo stesso.

Hai valutato anche la diversa distanza dall’acquisto che rappresentano queste ricerche?

Nelle ricerche commerciali la distanza è molto più breve, l’utente ha già probabilmente acquisito le informazioni di cui ha bisogno per acquistare.
Ne mancano probabilmente solo poche per procedere, ad esempio il modello, il prezzo e da chi comprare (fiducia verso il venditore).

Gli utenti che invece effettuano ricerche di tipo informativo e formativo, sono più distanti dall’acquisto, ma stanno comunque cercando informazioni a riguardo (in questo caso i caschi moto).
Solo dopo procederanno all’acquisto, perché adesso non sono ancora pronti per farlo, hanno bisogno di più informazioni.[/vc_column_text][vc_column_text]Ti sta piacendo l’articolo? Metti mi piace qui sotto per continuare a seguirmi. Grazie.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row animate=””][vc_column width=”1/3″][/vc_column][vc_column width=”1/3″][vc_raw_html]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[/vc_raw_html][/vc_column][vc_column width=”1/3″][/vc_column][/vc_row][vc_row animate=””][vc_column][vc_column_text]Prendendo ancora in considerazione l’esempio del casco moto, agli utenti che sono indecisi tra un casco integrale o modulare, potremmo fornire un buon contenuto dove spieghiamo le differenze e solo in seguito potremo invogliarli a comprare sul nostro e-commerce con un buono sconto a breve scadenza in cambio della loro email.

Una cosa simile potremmo farla anche con coloro che possiedono già un casco, ma stanno cercando informazioni su come pulirlo: potremmo creare un contenuto di tipo testuale o un video dove mostriamo come igienizzare un casco moto ed in seguito invogliarli ad acquistare uno dei nostri pulitori nello shop.

Molto spesso, noto che ci concentriamo solo sulle ricerche commerciali, quando esistono anche un sacco di ricerche di altro tipo che possono intercettare traffico qualificato per il nostro sito web ed aiutarci a vendere di più, andando ad intercettare il potenziale cliente in tutte le fasi del suo percorso di acquisto, dalla più lontana alla più vicina.

Il web marketing strategico, la materia in cui sono specializzato, si occupa esattamente di questo: analizzare i percorsi di acquisto dei clienti e valutare in che modo intercettarli, a seconda della distanza in cui si trovano dall’obiettivo.

Una delle chiavi per fatturare di più è proprio in questo tipo di analisi.

Uno degli strumenti che più si adatta all’inserimento di contenuti di tipo informativo e formativo è il blog.

In questo momento stai leggendo un articolo sul mio blog di tipo informativo, ci avevi fatto caso?

Il blog è uno strumento utilissimo e spesso sottovalutato, che può essere estremamente utile per intercettare il potenziale cliente ed accompagnarlo verso il nostro obiettivo di business.

Inoltre, gli articoli di un blog possono essere facilmente divulgati anche attraverso altri strumenti, ad esempio i social network, quindi siamo in grado di acquisire ulteriore traffico anche da coloro che non stanno effettuando una ricerca, ma che sono interessati all’argomento (forse anche tu hai cliccato su un post per leggere questo articolo).

Dove voglio arrivare?

Il mio intento è quello di farti notare che analizzando i processi di acquisto e gli intenti di ricerca degli utenti, possiamo scoprire quali ricerche vengono effettuate e di conseguenza possiamo cercare di intercettarle con i nostri contenuti.

Una volta fatta questo tipo di analisi, abbiamo già molte risposte in merito a quelli che possono essere gli strumenti per intercettare i potenziali clienti in tutte le fasi del loro percorso verso l’acquisto del nostro prodotto o servizio.

A seconda della distanza e del tipo di ricerca, cambiano gli strumenti ed i contenuti, ma sarà anche grazie a questi che possiamo aumentare il traffico qualificato sul nostro sito web ed aumentare la nostra visibilità, con conseguente aumento dei risultati.

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[vc_row animate=””][vc_column][vc_column_text]Acquisire clienti ha sempre un costo, questo è un dato di fatto.

Il costo di acquisizione può essere inteso sia come quantità di tempo dedicata a certe attività (scrivere articoli sul blog, ad esempio) oppure in termini economici (investimenti in pubblicità offline ed online), ma in generale parliamo sempre di risorse.

Non voglio essere frainteso:

acquisire clienti è una delle attività fondamentali di qualsiasi azienda, ma spesso ci dimentichiamo della cosa più importante che abbiamo: i nostri clienti.

Nel mio percorso professionale ho imparato che statisticamente più del 50% del fatturato di un’azienda deriva dai propri clienti, ma spesso questo dato viene considerato meno di quanto dovrebbe.

Veniamo ai fatti: sono stato contattato pochi giorni fa dal titolare di una tipografia che mi chiedeva come ottenere maggiore visibilità per aumentare il proprio fatturato.

La richiesta di questo imprenditore è ovviamente più che legittima, ma durante la chiacchierata non potevo non fare queste domande: “Hai già dei clienti? Quanti sono? Qual è il fatturato medio di un cliente?”.

I numeri sono approssimativi, ma la risposta è stata che l’azienda ha più di 500 clienti e che il fatturato medio è di circa 500,00 euro all’anno per ciascun cliente.

La domanda successiva è stata: “Cosa fate per fidelizzarli?”
La risposta è stata: NIENTE.

Questa risposta cambia tutta la prospettiva del discorso.

Qual è il ragionamento da fare secondo me in questi casi?

Partire sempre dai propri clienti.

Quello che andrebbe fatto non è investire in nuova visibilità, ma aumentare il valore di ciascun cliente e solo dopo dedicare parte del nuovo fatturato generato per acquisirne di nuovi.

Spesso mi sento dire che il budget è limitato.

Ecco la dimostrazione di come in questo caso si potrebbe ottenere un buon budget per aumentare la visibilità dell’azienda, senza enormi sforzi.

Facciamo due calcoli, dati alla mano:

Abbiamo 500 clienti che hanno ciascuno un valore medio di 500,00 euro all’anno.

Riuscire a portare il fatturato medio a 600,00 euro solo per la metà dei clienti (quindi 250), significherebbe aumentare il fatturato di ben 25.000 euro all’anno (venticinquemila).

Ecco dove trovare il budget per i nuovi investimenti!
Sono un sacco di soldi dalle mie parti.[/vc_column_text][vc_column_text]Ti sta piacendo l’articolo? Metti mi piace qui sotto per continuare a seguirmi. Grazie.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row animate=””][vc_column width=”1/3″][/vc_column][vc_column width=”1/3″][vc_raw_html]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[/vc_raw_html][/vc_column][vc_column width=”1/3″][/vc_column][/vc_row][vc_row animate=””][vc_column][vc_column_text]Cosa potrebbe fare questo imprenditore?

Alcuni esempi:

• potrebbe inviare delle newsletter mensili ai propri clienti con delle promozioni riservate;
• potrebbe raggiungerli su Facebook, mostrando gli ultimi lavori eseguiti.

In altre parole tenersi in contatto e farsi ricordare.

Quale sarebbe il budget necessario per farlo?

Decisamente più basso in termini economici rispetto agli investimenti che sarebbero serviti per acquisire nuovi clienti, ovvero la richiesta che mi era stata fatta dall’imprenditore.

Questo è solo un esempio, quello che vorrei trasmettere è che la piramide quando possibile va rovesciata se abbiamo già dei clienti ed il nostro prodotto o servizio può essere ri-acquistato, per tantissimi motivi:

• non ci sono barriere di fiducia da abbattere: i clienti già ci conoscono e sanno come lavoriamo;
• i costi sono decisamente più bassi;
• il profitto più alto ed il ritorno dell’investimento molto più veloce;
• fidelizzare un cliente significa anche favorire il passaparola (online ed offline), quindi anche ottenerne di nuovi a costo zero.

Il marketing lo fanno i clienti.

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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Solo questa settimana mi sono capitati 3 casi in merito al problema delle pagine duplicate su Facebook e… una volta passi, anche due… ma alla terza è il caso di approfondire, non credi?

Cosa sono le pagine duplicate e perché ci sono?

Sono pagine (di solito categorizzate come “luoghi” o “imprese locali”) che vengono create automaticamente da Facebook, in base alle risorse che ha a disposizione, ad esempio le mappe.

E’ piuttosto facile identificarle perché non essendo rivendicate dai proprietari dell’attività sono prive di qualsiasi informazione che non siano il nome e l’indirizzo.

Quali problemi possono creare?

Semplice: gli utenti si registrano e pubblicano contenuti sulla pagina sbagliata, non portando valore aggiunto all’attività.

Il problema più dannoso sono però le recensioni: gli utenti pubblicano commenti sulla loro esperienza (ad esempio in un ristorante o in una struttura ricettiva) in una pagina priva di controllo e quasi invisibile.

In questo caso non penso che sia solo un problema,

ma proprio un danno per l’attività,

che non è a conoscenza della presenza di una pagina “alter ego” a quella ufficiale.

E sai cosa succede frequentemente?

Quando un utente pubblica una recensione su Facebook, viene inviata una notifica che mostra la recensione a tutti i suoi amici e spesso, proprio per riprova sociale, mettono anche Mi Piace alla pagina… quella sbagliata però!

Questi utenti non vedranno nessun post nella propria bacheca, non potranno interagire con nessun contenuto e quindi si potrebbe presentare una possibilità di perdita di clienti per quell’attività.

Allo stesso tempo, nella pagina “ufficiale” ci saranno recensioni e contenuti mancanti.

Sappiamo benissimo che i contenuti, le registrazioni ed in particolar modo le recensioni sono alla base della visibilità organica di una pagina Facebook, quindi uno dei rischi reali potrebbe essere proprio la perdita di visibilità.

Come fare per accorgersi di pagine duplicate su Facebook?

Molto semplice: prova a cercare su Facebook il nome della tua attività e premi “Invio”.

Questo è il risultato scrivendo il nome dell’attività di un cliente che ha una pagina duplicata.[/vc_column_text][vc_single_image image=”11717″ img_size=”full” alignment=”center”][distance type=”2″][vc_column_text]E’ una casa vacanze, ma gli utenti spesso la identificano come agriturismo.

Puoi notare che la prima, quella ufficiale, ha il logo in anteprima ed entrando dentro troviamo tutte le informazioni ed i contenuti, mentre la seconda, quella duplicata, è priva di logo, ha soltanto 20 Mi Piace, ma ha anche 2 recensioni (purtroppo).

Provando ad entrare sono presenti foto e video pubblicati dai clienti durante le loro vacanze.

E’ necessario risolvere il problema inglobando la pagina duplicata in quella ufficiale.

Unire due pagine Facebook

A questo punto dobbiamo procedere all’unione delle due pagine Facebook per non rischiare perdere ulteriori contenuti preziosi, perché quelli attuali purtroppo andranno persi, comprese le recensioni.

Porteremo con noi soltanto i Mi Piace e le registrazioni.

Unire le due pagine non è difficile, è una normalissima procedura, ma è necessario essere consapevoli che una volta avviata è irreversibile.

Per iniziare la procedura devi andare nelle impostazioni generali della pagina (in alto a destra se sei da desktop) ed una delle ultime voci è “unisci pagine”.

Facebook ti chiederà quali sono le pagine in causa e quale delle due dovrà essere quella che rimarrà pubblicata.

Non mi dilungo nel pubblicare una guida, ce ne sono tantissime online e ricordati che eventualmente puoi sempre fare affidamento anche sull’assistenza Facebook.

Il motivo di questo post

Porre alla tua attenzione il fatto che, ad insaputa, potrebbe esserci una pagina della tua attività “alter ego” a quella ufficiale e che i rischi concreti sono:

• perdita di visibilità
• perdita di contenuti preziosissimi per la riprova sociale (post, foto, video e soprattutto recensioni)

Ti consiglio di andare a controllare subito, ma… aspetta!

Spero di averti trasmesso delle informazioni interessanti, ma vorrei saperlo da te.

Se hai piacere puoi lasciare un commento qui sotto. Alla prossima!

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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Ho a che fare con questo argomento ogni giorno, in ogni progetto.

Mi chiedono sempre “Voglio fare il sito” oppure “Voglio essere primo su Google”, tralasciando sempre la cosa più importante: il comportamento di acquisto dei clienti, sapere come e perché acquistano da noi (oppure no).

Spesso il sito web non è la priorità ed è inutile essere primi su Google per parole chiave che non cerca nessuno oppure avere un sito dove è praticamente impossibile riuscire a comprare o a contattare l’azienda per avere informazioni.

Per questo è importante ottimizzare le varie fasi del processo di acquisto dei clienti.

La vendita è la conseguenza naturale del processo di acquisto

Per ogni prodotto o servizio che viene comprato ce n’è uno che viene venduto.

E’ il punto di vista che cambia, sembra banale ma non lo è.

Avere chiara la differenza tra processo d’acquisto e processo di vendita è uno dei punti di partenza per analizzare ed ottimizzare le diverse fasi di qualsiasi business online ed offline (o tutti e due se vogliamo).

Da quando ho iniziato a studiare questo argomento (il Connection Funnel) è cambiata la mia carriera ed il modo di impostare ogni progetto, con miglioramenti davvero notevoli in termini di risultati, quindi sono certo che queste informazioni potranno essere utili anche a te.

Partiamo subito dalla terminologia:

Cos’è il processo di acquisto

Il processo di acquisto è procedimento mentale e pratico mediante il quale una persona decide di acquistare un prodotto o un servizio.

Fa strano a dirsi, ma ognuno di noi, ogni giorno, compie diversi processi di acquisto. Pensiamoci bene.

Le fasi sono esattamente 4 e partendo da quella più lontana all’acquisto sono:

• la scoperta o la ricerca del problema o dell’esigenza;
• l’acquisizione delle informazioni per risolvere il problema o l’esigenza;
• la fase di acquisto;
• la soddisfazione o insoddisfazione del prodotto o servizio acquistato (inevitabile).

Di ognuna delle 4 fasi ci sarebbe da parlare per settimane, ma è facilmente comprensibile che per ogni settore merceologico il processo di acquisto è diverso, può essere influenzato da fattori differenti e può durare più o meno tempo.

Facciamo degli esempi: scegliere un’assicurazione sulla vita, prenotare una settimana in hotel o un tavolo al ristorante, comprare delle lenti a contatto o un paio di scarpe, sono tutti prodotti differenti ed hanno processi di acquisto completamente differenti.

Per comprare un impianto fotovoltaico non ho bisogno delle stesso informazioni che per comprare un paio di scarpe, credo sia chiaro.

Per ognuno di questi esempi il potenziale cliente percorre sempre tutte e 4 le fasi e sapere come si muove da una fase verso quella successiva permette realmente di ottenere risultati in termini di acquisizione nuovi clienti e vendite, quindi di fatturato (gli unici numeri che interessano a chi ha una partita iva).

Cos’è il processo di vendita

Il processo di vendita è il processo acquisto al contrario.

Diciamo che è lato venditore e più ogni fase è curata, maggiori saranno le possibilità che un potenziale cliente percorra l’intero processo di acquisto e che quindi compri il nostro prodotto o servizio.

Sembra banale, ma è possibile ottimizzare il processo di vendita soltanto se si conosce il processo di acquisto ed è qui la “buccia di banana”, perché la stra-grande maggioranza degli imprenditori non si pone il problema, lasciando spesso al caso il destino della propria attività.

Il processo di acquisto si analizza, mentre il processo di vendita si ottimizza nelle varie fasi.

Per migliorare le vendite è necessario partire proprio dalla parte finale del processo di acquisto, ovvero la cosa più preziosa che ogni azienda possa avere: i proprio clienti.

Cercare di ottenere il massimo beneficio (in termini di euro) dai propri clienti non solo è meno costoso, ma decisamente più veloce.

I clienti possono fare 2 cose per noi: comprare di nuovo e farci pubblicità.

Ho letto da qualche parte che in media il 65% del fatturato di un’azienda è generato dai clienti fidelizzati, non da quelli nuovi. Mi sembra ragionevole, non credi?

In che modo possiamo aumentare la visibilità della nostra azienda in maniera diciamo… conveniente? Attraverso il passaparola e le recensioni (se vuoi approfondire ho scritto un articolo sulle recensioni interessante qui).

Dalla fase di soddisfazione/insoddisfazione si sale e passiamo alla fase di acquisto.

E’ inutile investire in traffico (ad esempio su Google o su Facebook) se nel sito web non si riesce a comprare o a contattare l’azienda, o magari non è possibile navigare bene il sito da smartphone.
E’ necessario prima sistemare i problemi e gli eventuali colli di bottiglia, poi investire in pubblicità! (se vuoi approfondire ho scritto un articolo qui).

Salendo ancora troviamo la fase di acquisizione delle informazioni, dove forniamo contenuti ai nostri potenziali clienti per capire bene quello che è il nostro prodotto o servizio e come risolve il SUO problema o la SUA esigenza.

Non stiamo ancora vendendo, ma è qui che andiamo a creare e a gestire i legami (chiamati “connessioni”) con i nostri potenziali clienti per spingerli verso l’acquisto vero e proprio.

Questa fase è cruciale in particolare modo per i processi di acquisto più complessi, ad esempio un impianto fotovoltaico, un’assicurazione sulla vita o l’agenzia di web marketing a cui affidare il la nostra azienda (il riferimento non è casuale, non ho saputo resistere).

La domanda da porsi qui è “Di quali e quante informazioni ha bisogno il mio potenziale cliente per comprare il mio prodotto o servizio?”.

Dobbiamo innanzitutto creare un legame con lui per poterlo ricontattare successivamente e fornire le informazioni di cui ha bisogno.

I tipi di connessione sono ad esempio la mail, il numero di telefono o il like alla pagina Facebook.

Per poter fare tutto questo servono potenziali clienti, persone interessate al nostro prodotto o servizio, giusto?

Come facciamo ad intercettarli?
Esistono solo 2 modi: attraverso una ricerca o una scoperta.

Se cerco un prodotto, ad esempio tramite i motori di ricerca, l’azienda deve fare in modo di essere trovata nel momento in cui compio quella ricerca, altrimenti non venderà mai.

La scoperta invece può avvenire in modi diversi: dal passaparola, al cartellone pubblicitario ad un annuncio su Facebook, ecc…
E’ abbastanza intuibile che è la fase più lontana all’acquisto.

Esempi pratici

Il web marketing è un amplificatore, tienilo bene in mente.

Se la tua attività è mal recensita, non devi preoccuparti di acquisire nuovi clienti, ma di migliorare prima la tua reputazione.

Se sul tuo sito web è difficile riuscire a contattarti, o comprare (se hai un ecommerce), o ancor peggio non è ottimizzato per la navigazione da mobile, la priorità non è portare traffico al sito, ma migliorarne prima l’usabilità.

Se vendi impianti fotovoltaici, non proporre immediatamente la vendita perché non venderai mai, non sono ancora pronto a comprare.
Piuttosto trova il modo di potermi inviare le informazioni che mi servono e dimmi perché dovrei comprarlo proprio da te.
Solo dopo proponi l’offerta giusta per me.

Salendo ancora (siamo nella fase più in alto del processo di acquisto), puoi avere l’azienda più bella e migliore del mondo ma se non ti trovano o non fai in modo di far scoprire che esisti, non avrai mai dei clienti.
Per questo si chiamano “investimenti pubblicitari”.

Potrei farne a centinaia di esempi, ma sono sicuro che tu abbia capito.

Una volta analizzato il processo di acquisto dei tuoi clienti (dall’alto) ottimizza tutte le 4 fasi partendo però dal basso, altrimenti rischi di buttar soldi.

Spero di averti trasmesso delle informazioni interessanti, ma vorrei saperlo da te.
Se hai piacere puoi lasciare un commento qui sotto. Alla prossima!

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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Quali sono gli errori più comuni che mi capita di vedere su Facebook?

Facebook è uno strumento che uso tantissimo per far ottenere ai miei clienti risultati concreti, ma non passa giorno che non mi capitino davanti gli occhi post, o ancor peggio sponsorizzazioni, con errori macroscopici.

Vediamo insieme quelli principali:

1) Usare il profilo personale e non una Pagina

Questo è ancora uno degli errori più comuni, ma soprattutto più pericolosi, oltretutto molto limitante per qualsiasi tipo di attività, ecco perché:

• non si possono avere più di 5.000 amici
• non si possono aggiungere informazioni importanti per una qualsiasi attività (orari, posizione geografica, ecc…)
• non si possono inserire offerte e/o un catalogo prodotti
• i contenuti non vengono posizionati dai motori di ricerca
• si devono accettare manualmente le connessioni (l’amicizia bisogna accettarla, il Mi Piace no)
• NON SI POSSONO OTTENERE RECENSIONI (uno strumento fondamentale)
• non si possono ottenere informazioni sui risultati (sulla Pagina si chiamano Insight)
• non si può fare pubblicità

Prima ho usato anche il termine “pericoloso” perché è semplicemente ILLEGALE e se Facebook se ne accorge (oppure qualcuno glielo segnala) la pena è la CHIUSURA DELL’ACCOUNT.

Come risolvere? Migrando il profilo personale su una pagina.
E’ abbastanza semplice e gratuito, ma soprattutto legale.

Inoltre, come potresti dividere la tua sfera personale dal lavoro? Usa il profilo personale per interagire con amici e conoscenti e lascia alla Pagina il compito di sviluppare e promuovere la tua attività lavorativa.

Ecco il link alla guida ufficiale di Facebook per trasformare un profilo personale in una Pagina.

2) Non ottimizzare l’immagine di copertina per smartphone

Un errore banale, ma ancora molto evidente su tantissime Pagine.

Facebook è usato per la stra-grande maggioranza degli utenti via smartphone e vedere un’immagine troncata o ancora peggio un testo non è che sia proprio il massimo.

Qui trovi una guida per le dimensioni corrette dell’immagine di copertina Facebook.

3) Pubblicare informazioni sbagliate

Non c’è cosa più detestabile di questa, ma purtroppo anche questo è un errore che vedo spesso.

Immaginiamo un’attività locale che ha inserito su Facebook l’indirizzo e gli orari di apertura, ad esempio Via Roma numero 1, aperto tutti i giorni tranne la domenica ed il lunedì.

Caso 1: il cliente si reca in Via Roma, 1 ed invece di quell’attività ne trova un’altra perché il negozio si è trasferito.

Caso 2: il cliente si reca in Via Roma, 1 di mercoledì e trova chiuso perché è cambiato il giorno di riposo settimanale.

Caso 3: il cliente scopre la pagina Facebook e vuole sapere di più sui prodotti, nelle informazioni vede che l’attività ha un sito web, clicca sul link per accedere ed atterra su una pagina bianca (in gergo tecnico si chiama errore 404).

In tutti e 3 i casi otteniamo un cliente scontento e possibili vendite mancate.

4) Non avere un sito web adattato agli smartphone

Abbiamo appena parlato di un link errato verso un sito web, ma quante volte atterriamo su siti web impossibili da navigare con il telefonino perché non adattati?

Lo sai che le navigazioni da smartphone sono superiori rispetto a quelle da computer?

Questo è sicuramente l’errore più comune e più dannoso per un’attività di qualsiasi tipo.

Quello che più mi fa pensare è che tante aziende che commettono questo errore fanno anche pubblicità su Facebook cercando di portare gli utenti sul quel tipo di sito!

Risultato? Gli utenti, scocciati, escono dal sito.

Se da una parte abbiamo soldi mal investiti dall’azienda, dall’altra una mancata vendita da un potenziale cliente interessato.

Trovi un articolo interessante a riguardo sull’usabilità di un sito web cliccando qui.

5) Pensare che Facebook sia gratis

Lo sai che le statistiche dicono che la portata media di un post organico (non a pagamento) su Facebook sia soltanto del 15% circa?

Se vuoi essere certo di poter raggiungere con i tuoi contenuti tutti i fan connessi alla tua Pagina o ancor meglio vuoi ottenerne di nuovi bisogna dare i soldi a Mr Facebook.

Lo so, dispiace anche a me.

Facebook è uno strumento estremamente potente per ottenere risultati concreti, ma NON E’ GRATUITO.

6) Intercettare le persone sbagliate

Capisco perfettamente che intercettare il pubblico potenziale sia una cosa non proprio facilissima, ma a volte vedo errori davvero grossolani!

Ti racconto gli ultimi che mi vengono in mente:

Caso 1: post sponsorizzato di una palestra vicino Pontedera (io vivo a Rosignano Solvay) che invita a provare i nuovi corsi.

Eh, sì! Ora mi faccio 1 ora di viaggio ad andare ed 1 ora a tornare per andare in palestra!

Caso 2: agriturismo in provincia di Livorno (in cui risiedo) che sponsorizza su di me la propria struttura ricettiva, addirittura con un’inserzione in lingua tedesca.

Mah!

Caso 3: mi piace il calcio e tifo Milan (ognuno ha i propri pregi e difetti). Un ecommerce di articoli sportivi mi intercetta con un’inserzione della maglia dell’Inter.

Ma sei impazzito?

Sbagliare target in modo così grossolano porta ad un unico risultato: buttare via soldi.

Creare buoni contenuti, ma con immagini sbagliate

Un post o un’inserzione pubblicitaria su Facebook sono composti da 2 strumenti principali: il testo e le immagini.

Per creare un buon testo bisogna essere bravi ad essere concisi e capaci di incuriosire l’utente, cercando di far compiere un’azione all’utente (in gergo un’interazione).

Le immagini, importantissime, hanno 2 ruoli fondamentali:

• attirare l’attenzione
• supportare il testo

Pubblicare un post senza una buona fotografia a supporto può abbassarne i risultati, perché potrebbe “nascondersi” nella schermata (soprattutto via smartphone) insieme agli altri post.

Usare un’immagine permette di ottenere più spazio a disposizione nella videata e quindi avere maggiori possibilità di catturare l’attenzione degli utenti.

Ma ti dirò di più: cerca di sfruttare le immagini per invogliare l’utente a compire un’azione o perlomeno a soffermarsi sul post.

Se vendi prodotti non usare solo 1 fotografia, ma usane diverse, magari da diverse angolazioni.

Altra cosa importantissima, se ad esempio vendi abbigliamento o accessori: usa foto indossate!
In questo modo permetterai all’utente di immedesimarsi, di vedere come calzano e con le foto di dettaglio potrà apprezzare meglio i tuoi prodotti.

Il principio è esattamente quello del manichino nelle vetrine.
Un post su Facebook non è altro che la tua vetrina in digitale, quindi perché dovresti considerarlo diversamente?

Spero di averti trasmesso delle informazioni interessanti, ma vorrei saperlo da te.
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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Quante volte ti è stata chiesta una recensione dopo un acquisto oppure una prenotazione? Perché le recensioni sono un’aspetto importante in una strategia di webmarketing?

Il principio è ben descritto nel libro Le armi della persuasione di Robert Cialdini, ecco un estratto da Wikipedia:

“Riprova sociale: le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.”

In altre parole: se tante persone parlano bene di quella cosa posso fidarmi. Sarò quindi più propenso a compiere una determinata azione.

Se devo fare ad esempio un acquisto in uno shop online dove non ho mai comprato e le recensioni di altri clienti sono numerose e positive, avrò una percezione di maggior fiducia verso quel negozio e sarò più propenso all’acquisto.

Se le opinioni ed i commenti dei clienti di un hotel sono positive queste influenzeranno la mia scelta di prenotazione.

Per questo motivo la quarta fase della vendita è la recensione (o feedback): l’opinione delle persone influenza la nostra scelta.

Le opinioni sono quindi un veicolo indiretto per aumentare le conversioni.

Ok, benissimo, tutto chiaro, ma c’è di più? Certo che sì!

Su Google, Booking e TripAdvisor sono uno dei fattori di posizionamento nei risultati.

Le recensioni quindi sono anche uno strumento per ottenere maggiore visibilità e conversioni.

La conseguenza è che si viene a creare un circolo vizioso ed autoalimentato, fatto di nuovo traffico, nuove conversioni e nuove recensioni.

In ambito webmarketing lo strumento più usato per chiedere un feedback al cliente è l’invio di una mail.
Esistono ormai tantissime piattaforme che automatizzano il processo e che permettono a distanza di tot giorni di inviare una email personalizzata all’utente che ha convertito chiedendo di scrivere una recensione sul prodotto/servizio acquistato.

Non dimentichiamoci che è possibile lavorare anche offline per ottenere una recensione online. Ad esempio una pizzeria di Cecina ha aumentato il numero delle recensioni su TripAdvisor ed il numero di fan alla pagina Facebook grazie a delle semplici cartoline che venivano consegnate insieme allo scontrino.

Adesso hai più chiaro a cosa servono le recensioni e perché è importante chiederle?

Spero di averti trasmesso delle informazioni interessanti, ma vorrei saperlo da te.
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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Hai mai sentito parlare di conversioni? Ti suona strana questa parola? Beh, è il momento di capirla meglio perché ti interessa decisamente!

Per conversione si intende il raggiungimento di un obiettivo.

Esistono molti tipi di conversioni, ad esempio la compilazione di un form di richiesta informazioni, il download di un file, l’acquisizione della email dell’utente, una telefonata, in altre parole: il motivo per cui hai utilizzato uno strumento online.

La conversione è la terza fase della vendita. Ripetiamo brevemente, dai precedenti articoli,  quali sono le macro-fasi per il raggiungimento di un qualsiasi obiettivo, da svolgere in sequenza:

• CATTURARE L’ATTENZIONE
• OTTENERE FIDUCIA
• RAGGIUNGERE LA CONVERSIONE
• OTTENERE UN FEEDBACK

Quando l’utente compie l’azione desiderata significa che sei stato sufficientemente bravo a raggiungerlo, risolvere un suo problema o una sua esigenza ed ottenere la sua fiducia, a tal punto da fare quello che volevi che facesse. Tutto questo non è assolutamente banale.

E’ fondamentale avere una visione ottimale delle azioni di webmarketing e per questo è necessario che le conversioni siano correttamente monitorate attraverso un sistema di analisi, il migliore è sicuramente Google Analytics.

Il monitoraggio si ottiene inserendo un piccolo codice nella pagina successiva alla conversione che di solito si chiama thank you page. Ogni qualvolta l’utente raggiunge quella pagina il contatore aumenta il valore (in ecommerce possiamo anche abilitare il risultato in euro).
In questo modo sarà più semplice capire quali canali sono entrati in gioco per raggiungere il risultato e quindi i più performanti.

Il percorso di conversione potrebbe essere diretto o magari più lungo ed è necessario saperlo.

CASO REALE: la vendita di un giocattolo online.
Il sistema di monitoraggio dava come fonte di conversione il canale diretto (l’utente aveva scritto direttamente l’indirizzo del sito oppure lo aveva inserito nei preferiti), ma analizzando meglio il percorso l’utente aveva precedentemente cliccato su un annuncio di Google Adwords, poi su un annuncio non a pagamento sempre su Google e solo dopo quale giorno aveva effettuato l’acquisto direttamente.

La sorgente di conversione è stata dunque Google Adwords. Senza quell’annuncio l’utente non sarebbe venuto a conoscenza dello shop online e non avrebbe acquistato.

Se non avessimo avuto un sistema di analisi con le conversioni monitorate avremmo potuto pensare che Google Adwords non fosse un canale performante e magari avremmo chiuso le campagne a pagamento.

Potrebbe esserti utile leggere anche questo caso studio reale dove ti dimostro che si possono ottenere risultati davvero ottimi con Facebook.

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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Nel precedente articolo abbiamo parlato di come Facebook può essere usato per catturare l’attenzione del nostro potenziale cliente.

Ripetiamo brevemente quali sono le macro-fasi per il raggiungimento di un qualsiasi obiettivo, da svolgere in sequenza:

• CATTURARE L’ATTENZIONE
• OTTENERE FIDUCIA
• RAGGIUNGERE LA CONVERSIONE
• OTTENERE UN FEEDBACK

Una volta che l’utente ha fatto click sul nostro annuncio Facebook ha esaurito il suo ruolo nella prima fase della strategia, quindi passiamo alla seconda: la landing page (o pagina di atterraggio), ovvero quella pagina web dove si troverà l’utente dopo il click.

Qui ci giochiamo la nostra partita perché siamo stati bravi a portare l’utente dove volevamo. E ora?

Questo è il momento in cui dobbiamo ottenere la sua fiducia, minimizzando quanto possibile ogni tipo di frizione e mettendo in evidenza il motivo per cui dovrebbe effettuare una conversione sulla nostra pagina (lasciare la mail, scaricare un file, ecc…).

La landing page, se realizzata appositamente, di solito è un’unica pagina composta da diverse macro-fasi:

• ripetere i contenuti dell’annuncio per abbattere la frizione dopo il click;
• evidenziare immediatamente i vantaggi del nostro prodotto/servizio e quale problema/esigenza risolve;
• fornire maggiori informazioni;
• evidenziare i feedback di altri clienti che hanno già provato il prodotto/servizio;
• chiedere di compiere un’azione, ovvero il nostro obiettivo: la conversione.

La landing page può essere anche la pagina di un sito web, di un blog o la scheda prodotto di un e-commerce.

L’importante è che sia presente e ben evidente l’azione che vogliamo far compiere al nostro utente perché questo è il suo ruolo principale nella nostra strategia di web marketing.

Un altro compito importante che ha una landing page è quello di creare una connessione con l’utente (ottenere la mail o il like alla pagina Facebook ad esempio) per poterlo raggiungere successivamente con altri messaggi.

E’ un’obiettivo determinante perché dal momento in cui portiamo traffico qualificato a pagamento sulla nostra pagina di atterraggio è necessario ottimizzarne i ritorni, sia nell’immediato che nel futuro.

Non è detto che l’utente sia pronto a convertire subito, magari vuole capire meglio chi siamo, come lavoriamo, se il nostro prodotto/servizio è davvero quello che fa al caso suo, o magari non ne ha bisogno subito.

Non è raro che gli utenti convertano ance dopo giorni, settimane o mesi, ma tutto è iniziato con la connessione che siano riusciti a creare la prima volta.

Stiamo iniziando a capire che per ottenere risultati concreti è necessario avere una strategia di webmarketing chiara e che per svilupparla possono entrare in gioco strumenti diversi e competenze diverse.

Potrebbe esserti utile leggere anche questo caso studio reale dove ti dimostro che si possono ottenere risultati davvero ottimi con Facebook.

Spero di averti trasmesso delle informazioni interessanti, ma vorrei saperlo da te.
Se hai piacere puoi lasciare un commento qui sotto. Alla prossima!

Rimani connesso alla mia pagina WebMarketingEfficace per ricevere le notifiche dei prossimi articoli. Metti Mi Piace qui sotto.[/vc_column_text][vc_raw_html]JTNDZGl2JTIwaWQlM0QlMjJmYi1yb290JTIyJTNFJTNDJTJGZGl2JTNFJTBBJTNDc2NyaXB0JTNFJTI4ZnVuY3Rpb24lMjhkJTJDJTIwcyUyQyUyMGlkJTI5JTIwJTdCJTBBJTIwJTIwdmFyJTIwanMlMkMlMjBmanMlMjAlM0QlMjBkLmdldEVsZW1lbnRzQnlUYWdOYW1lJTI4cyUyOSU1QjAlNUQlM0IlMEElMjAlMjBpZiUyMCUyOGQuZ2V0RWxlbWVudEJ5SWQlMjhpZCUyOSUyOSUyMHJldHVybiUzQiUwQSUyMCUyMGpzJTIwJTNEJTIwZC5jcmVhdGVFbGVtZW50JTI4cyUyOSUzQiUyMGpzLmlkJTIwJTNEJTIwaWQlM0IlMEElMjAlMjBqcy5zcmMlMjAlM0QlMjAlMjIlMkYlMkZjb25uZWN0LmZhY2Vib29rLm5ldCUyRml0X0lUJTJGc2RrLmpzJTIzeGZibWwlM0QxJTI2dmVyc2lvbiUzRHYyLjglMjZhcHBJZCUzRDE2Njc1MzQ5NTY4NDYzOTglMjIlM0IlMEElMjAlMjBmanMucGFyZW50Tm9kZS5pbnNlcnRCZWZvcmUlMjhqcyUyQyUyMGZqcyUyOSUzQiUwQSU3RCUyOGRvY3VtZW50JTJDJTIwJTI3c2NyaXB0JTI3JTJDJTIwJTI3ZmFjZWJvb2stanNzZGslMjclMjklMjklM0IlM0MlMkZzY3JpcHQlM0UlMEElM0NkaXYlMjBjbGFzcyUzRCUyMmZiLXBhZ2UlMjIlMjBkYXRhLWhyZWYlM0QlMjJodHRwcyUzQSUyRiUyRnd3dy5mYWNlYm9vay5jb20lMkZXZWJNYXJrZXRpbmdFZmZpY2FjZSUyRiUyMiUyMGRhdGEtc21hbGwtaGVhZGVyJTNEJTIyZmFsc2UlMjIlMjBkYXRhLWFkYXB0LWNvbnRhaW5lci13aWR0aCUzRCUyMnRydWUlMjIlMjBkYXRhLWhpZGUtY292ZXIlM0QlMjJmYWxzZSUyMiUyMGRhdGEtc2hvdy1mYWNlcGlsZSUzRCUyMnRydWUlMjIlM0UlM0NibG9ja3F1b3RlJTIwY2l0ZSUzRCUyMmh0dHBzJTNBJTJGJTJGd3d3LmZhY2Vib29rLmNvbSUyRldlYk1hcmtldGluZ0VmZmljYWNlJTJGJTIyJTIwY2xhc3MlM0QlMjJmYi14ZmJtbC1wYXJzZS1pZ25vcmUlMjIlM0UlM0NhJTIwaHJlZiUzRCUyMmh0dHBzJTNBJTJGJTJGd3d3LmZhY2Vib29rLmNvbSUyRldlYk1hcmtldGluZ0VmZmljYWNlJTJGJTIyJTNFV2ViTWFya2V0aW5nJTIwRWZmaWNhY2UlM0MlMkZhJTNFJTNDJTJGYmxvY2txdW90ZSUzRSUzQyUyRmRpdiUzRQ==[/vc_raw_html][/vc_column][/vc_row]

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Si possono ottenere risultati con Facebook? Assolutamente sì, ma prima di addentrarci un po’ più nello specifico credo sia il caso di capire bene cos’è Facebook ed a che cosa serve.

Facebook è uno strumento di webmarketing che intercetta la domanda latente (leggi anche la differenza tra domanda esplicita e domanda latente), quindi un certo tipo di persone quando NON stanno cercando il tuo prodotto/servizio.

Analizziamo meglio la frase “Facebook è uno strumento di webmarketing“: te lo faccio notare perché prima di utilizzare uno strumento è fondamentale innanzitutto avere una strategia di webmarketing con un obiettivo chiaro e misurabile, solo dopo si passa alla scelta dello strumento.

Questo ti assicuro che non è assolutamente banale: è come se devi fare un buco nel muro e scegli di utilizzare il trapano; se l’obiettivo è solo attaccare una piccola cornice forse sarebbe meglio usare un chiodo ed un martello invece del trapano, non credi?

Passiamo ora alla seconda parte della frase: “che intercetta la domanda latente”.
Facebook viene utilizzato dalle persone per rimanere in contatto con amici, pagine, gruppi e quant’altro a cui sono interessate, quasi esclusivamente con dispositivi mobili (leggi anche princìpi di usabilità per i siti web).

In altre parole le persone su Facebook fanno tutto tranne che cercare qualcosa, per questo si chiama domanda latente.

Allora come ottenere risultati con Facebook? Come possiamo portare l’utente sul nostro sito web se proprio non sta pensando minimamente a quello che è il nostro prodotto/servizio?

La risposta è: catturando la sua attenzione con qualcosa a cui potrebbe essere davvero interessato.

Le macro-fasi per il raggiungimento di un qualsiasi obiettivo sono 4, da svolgere in sequenza:

• CATTURARE L’ATTENZIONE
• OTTENERE FIDUCIA
• RAGGIUNGERE LA CONVERSIONE
• OTTENERE UN FEEDBACK

Facebook è uno strumento molto potente che lavora sulla prima di queste fasi, catturare l’attenzione.

Per ottenere risultati con Facebook è necessario mostrare all’utente, mentre sta facendo e pensando completamente ad altro, qualcosa che gli potrebbe piacere o la soluzione ad un problema/esigenza che potrebbe avere.

L’attenzione dell’utente si ottiene rendendo ampiamente visibile il nostro messaggio con una creatività (foto o video) che lo spinga a fare click verso un nuovo contenuto, ad esempio una landing page dove poter approfondire (esattamente quello che hai appena fatto tu se sei arrivato a questo articolo da Facebook).

Una volta che l’utente ha fatto click lo strumento Facebook esaurisce positivamente il suo ruolo nella prima delle 4 macro-fasi: catturare l’attenzione e portare l’utente dove avremmo voluto, avvicinandolo verso il nostro obiettivo (rilascio della mail, scaricare un file, vendere un prodotto/servizio, effettuare una telefonata, ecc..). Da questo momento in poi entreranno in gioco altri strumenti.

Per ottenere risultati con Facebook sono necessarie diverse competenze: uso degli strumenti interni al social network, grafica, copyright ed analisi dei dati.

In questo articolo abbiamo capito che con Facebook è possibile catturare l’attenzione degli utenti, ma… come otteniamo la loro fiducia?
Questo è il ruolo che spetta alla landing page.

Potrebbe esserti utile leggere anche questo caso studio reale dove ti dimostro che si possono ottenere risultati davvero ottimi con Facebook.

Spero di averti trasmesso delle informazioni interessanti, ma vorrei saperlo da te.
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Rimani connesso alla mia pagina WebMarketingEfficace per ricevere le notifiche dei prossimi articoli. Metti Mi Piace qui sotto.[/vc_column_text][vc_raw_html]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[/vc_raw_html][/vc_column][/vc_row]

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Una delle prime analisi per capire se un progetto può avere successo su Internet è valutare la domanda esplicita e domanda latente degli utenti. Perché?

Alcune delle prime domande che mi pongo nello sviluppo di una strategia di web marketing sono: “C’è ricerca da parte degli utenti di questo prodotto/servizio?” e “Questo prodotto/servizio quali problemi/esigenze risolve? Di chi?”.

Porsi queste domande non è banale perchè comporta l’utilizzo di strumenti (ripeto strumenti) completamente diversi.

Sapere se l’utente cerca online un prodotto/servizio (domanda esplicita) indica che sarà importante capire ed analizzare come, quanto, quando e su quali siti web vengono effettuate le ricerche.
Per cercare qualcosa non esiste solo Google, dipende dal settore di mercato: ad esempio, un ristorante viene cercato sempre e solo sui motori di ricerca o magari anche su TripAdvisor? Una camera di albergo viene cercata sempre e solo sui motori di ricerca o magari anche su Booking.com? Un prodotto viene cercato sempre e solo sui motori di ricerca o magari anche sui marketplace o sui comparatori di prezzo? Un oggetto usato viene cercato sempre e solo sui motori di ricerca o magari anche su Ebay o Subito.it?

Riuscire ad analizzare le ricerche degli utenti permette di essere visibili con il nostro prodotto/servizio proprio mentre lo stanno cercando, ma gli strumenti possono essere diversi e quindi diversa sarà la strategia online da sviluppare.

La ricerca è l’unico modo per essere visibili online? Mmmm… direi proprio di no!

Un’altro modo per renderci visibili all’utente è catturare la sua attenzione risolvendo un potenziale problema o esigenza. Questa è la domanda latente e bisogna essere bravi perché poniamo il nostro messaggio in un momento in cui l’utente non ci sta proprio pensando minimamente! Questo è il regno incontrastato dei social network, di solito Facebook per numero di utenti attivi giornalmente (è uno strumento e non è detto che sia quello giusto per tutti i settori di mercato, ma soprattutto non è l’unico).

Qual è la forza di Facebook? Di prendere ogni informazione che gli viene passata per profilare ciascuno dei propri iscritti: età, sesso, luogo, interessi, comportamenti, dispositivi, collegamenti e quant’altro. Ogni informazione viene immagazzinata per un unico fine: la profilazione.

Cosa significa? Un chiaro esempio: pochi giorni fa era il compleanno di mia moglie, a cui piace tanto un tipo di profumo.
Se mi fosse passato davanti un annuncio con la foto del suo profumo, proprio quello che vedo in bagno ogni giorno, con questo messaggio – “Compleanno in vista per una persona speciale? Regala [nome profumo], lo riceverai in 48 ore con la confezione regalo con il suo nome. Scopri di più!” – secondo te non ci avrei cliccato sopra? Difficile almeno non cliccare, non credi?

Ma come sarebbe potuto succedere? L’inserzionista avrebbe raccolto dal mio profilo tutte le informazioni che gli servivano per un unico fine: catturare la mia attenzione (stimolo) risolvendomi l’esigenza del regalo perfetto per mia moglie, proprio a pochi giorni dal suo compleanno (la domanda latente).

La vendita è la soluzione ad un problema (mi si è rotta la macchina, cerco un meccanico vicino) o di un esigenza (il profumo per mia moglie) e nell’analisi del processo di acquisto dobbiamo valutare se esistono la domanda esplicita e domanda latente per scegliere gli strumenti giusti, con i messaggi giusti.

Ci sarebbero un mondo di cose da aggiungere, ma in questo articolo volevo solo farti capire meglio che in ogni settore, per ogni obiettivo, è la strategia che conta e che gli strumenti devono essere scelti di conseguenza.

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